Written by adminOcak 29, 2019

KOBİ’ler İhracatta Neden Başarısız Oluyor?

İhracatçı olma yolundaki KOBİ patronlarının ve girişimcilerin en çok yaptığı bazı hataları derledik.

İhracat Yolunda En Fazla Yapılan 10 Yanlış

#1 Hocayı seçmemek.
Sizin geçmeyi planladığınız yollardan daha önce defalarca geçmiş kişilerden yol göstericilik ve destek almamak; yüzlerce danışman, eğitim, kitap arasından kendileri için doğru olan hocayı seçememek veya daha da kötüsü hiç seçmemek.

#2 Kararlılık göstermemek.
İhracat yolculuğunun bir firmayı doğal olarak yönlendirdiği gelişme, yenilenme, standartlaştırma, sertifikalandırma, pazarlama, markalaşma ve benzeri gerekliliklerin yerine getirilmesi ve sorunlara çözüm üretilmesi konusunda yeterince güçlü bir kararlılık gösterememek.

#3 Amaç belirlememek.
Amaç ve hedefler belirlememek; başka bir deyişle nereye ulaşmak istediğini bilmemek.

#4 Global düşün(e)memek, diğer bir deyişle vizyonsuzluk.
İhracatı sadece iç piyasa kötüye gittiği zamanlarda hatırlamak veya iç piyasa iyi gittiğinde ihracatı ihmal etmek.

#5 İşleri önceliklendir(e)memek.
Kısıtlı kaynaklara sahip olmanın yanında başarılacak hedefler ve aşılacak engeller çok ve çeşitli iken bir strateji gözeterek önceliklendirme yap(a)mamak.

#6 İşleri doğru insanlara teslim etmemek.
İhracat yöneticisinden danışmanına, gümrükçüsünden lojistikçisine işin ehli ve güvenilir insanlarla çalışma konusunda titiz ve adil davranmamak.

#7 Tek bir pazara bağlı kalmak.
Sadece belli bir ülkeye veya coğrafi bölgeye tamamen yoğunlaşmak ve diğer pazarlara neredeyse hiç ilgi göstermemek.

#8 Bir veya birkaç müşteriye bağlı kalmak.
Sadece bir veya birkaç büyük müşterinin toplam iş hacminde en büyük paya sahip olmasına izin vermek ve müşterileri çeşitlendirme yoluna gitmemek.

#9 Gösteriyi bırakmak.
Belli bir müşteri portföyü yapıp ihracat satışlarını tatmin edici seviyelere getirdikten sonra tabir caizse gevşemek; yenilikçiliği, pazar araştırmasını, pazarlamayı, reklamı, ekibi, pazarı, hatta müşteriyi bile daha az umursar hale gelmek.

#10 Kazan-kazan prensibini benimsememek.
Müşteriler, distribütörler, acenteler, çözüm ortakları, çalışanlar veya herhangi bir iş partneri ile olan ticari ilişkide kazan-kazan ilkesi çerçevesinde düşünmemek.

 

Devamını oku
Written by adminŞubat 23, 2018

İhracat Fiyatı Verirken Nelere Dikkat Etmeli?

Teslim Şekli

Daha önceki yazıda da belirtildiği üzere teslim şekli, fiyatı etkileyen konulardan biri. FCA Denizli ile FOB İzmir teslim şekli arasında iç nakliye farkını dikkate almak gerekiyor. Özellikle ürün hacimli/ağır bir ürün ise ve/veya ürün değeri düşük ise iç nakliye maliyeti, birim fiyatı ciddi oranda etkileyebilir. Bu nedenle müşteri fiyat teklifi istediğinde teslim şekli konusunda net olmak ve fiyatı ona göre dikkatli şekilde hesaplamak gerekiyor.

Ödeme Yöntemi & Vadesi

Ödeme yöntemine göre de verilecek fiyat değişecektir. Bazı firmalar bunu dikkate almasa da basiretli bir tacir olarak ödeme yöntemini dikkate almalıyız. Zira mal mukabili ihracat ile akreditifli ihracat arasında ödeme riski farklıdır ve bu riskin de fiyatta bir karşılığı olmalıdır. Benzer şekilde müşterinin istediği vadeye göre de fiyatı revize etmekte fayda var. 30 gün vadeli ödeme ile 90 gün vadeli ödemedeki fiyatlar farklı olmalı, paranın bir maliyeti var. Siz aradaki 60 gün için kredi kullanmasanız da üretip ihraç ettiğiniz ürünün parasını vade sonunda alacaksınız. Bu vade içinde de diğer faaliyetlerinizi finanse edeceksiniz. Bu nedenle müşterinin talep ettiği vade için fiyatı farklılaştırmayı unutmayınız.

İhraç Ülkesi

Müşteriniz ile görüşürken teslim şekline göre fiyat vermeniz gerektiğini belirtmiştik. Bazı firmalarda sadece teslim şekli konuşuluyor fakat hatalı bir şekilde teslim yeri belirtilmiyor. Teslim şeklindeki yazılardan da hatırlanacağı üzere teslim şekillerinden sonra mutlaka bir yer adı belirtilir. CFR teslim şekli tek başına kullanılmaz; CFR Venice, CFR Hamburg şeklinde yer adı ile birlikte kullanılır. Müşteriniz CFR teslim şekli ile fiyat istediğinde teslim yerini de öğrenmenizi öneririm. Zira bazı ülkeler ürünün ithalat sürecinde farklı sertifikalar/evrak talep edebilirler. Talep edilen bu belgelerin de maliyetleri yüksek olabilir ve/veya bu belgeyi/sertifikayı o yükleme için temin etme imkanı olmayabilir. Bu nedenle teslimat ülkesini de teklif aşamasında öğrenmenizi öneririm.

Ambalaj / Miktar

Müşterinin istediği ürün miktarı ve talep ettiği paketleme seçeneği de fiyatınızı doğrudan etkileyen unsurlardandır. İhracatta bazı maliyetler sabit olduğu için (Yükleme, gümrükleme, sertifika, vb) düşük miktarlı siparişlerde birim maliyetiniz yüksek olacaktır. Eğer mümkünse minimum sipariş miktarınızı belirleyerek müşteri ile baştan bu bilgiyi paylaşabilirsiniz. Salça ihraç eden bir firmanın minimum sipariş olarak 1 ton demesi gibi veya havlu ihraç eden bir firmanın minimum 1.000 adet siparişi tercih etmesi gibi.

Minimum sipariş miktarının yanı sıra ambalaj maliyeti de sizin fiyatınızı etkileyecektir. Zira küçük ambalajlarda daha çok işçilik/elleçleme maliyeti olacaktır. Bu duruma örnek olarak kuru incir sektörünü verebilirim. Küçük ambalajlı ürünler tercih edildiğinde kg fiyatı daha yüksek olmaktadır.

Sonuç

İhracatta fiyat verme aşaması, sipariş alma ve alınan siparişten ne kadar kâr edeceğinizi öngörme anlamında çok önemlidir. Üzerinde mesai harcanması gereken bir konudur. İşin içine döviz kurunu öngörme gibi durumlar da girmektedir. Başlangıçta hesaplamada dikkate alınması gereken bazı noktalar gözden kaçabilir veya beklenmeyen maliyetler çıkabilir (konteynerin kırmızı hatta düşmesi gibi). Tecrübe kazandıkça bu hususlar da dikkate alınarak daha özenli fiyat vermek mümkün olacaktır.

Devamını oku
Written by adminEkim 3, 2017

İhracat…Neden?

Türkiye’de birçok KOBİ ve büyük ölçekteki firmalar, ihracat yapmak istiyor, ihracatlarını artırmak istiyor. Benden bu konuda destek talep eden firmalara ilk olarak şunu soruyorum:

“Neden ihracat yapmak istiyorsunuz?”

Bu konuya firma yetkilileri farklı cevaplar veriyor. Kimisi daha fazla satmak istediğini, kimisi daha kârlı satmak istediğini, kimisi de riski dağıtmak için ihracat yapmak istediğini belirtiyor. Her firmanın kendine göre sebepleri olması çok güzel.

Bu soruyu sorduğumda dikkatimi çeken husus ise birçok kişinin bu soru ile karşılaşana kadar bunu kendilerine sormamış olmaları.

Neden ihracat yapılır?

Bir firma neden ihracat yapmak isteyebilir? İhracatın faydaları olarak da nitelendirilebilecek bu konulara beraber bakalım:

  • Daha fazla ciro?
    İhracat, firmanın cirosunu artırır, eğer buna uygun kapasitesi var ise. Farklı ülkelere, farklı firmalara ilave satışlar yapmak firmanın daha fazla ciro yapmasını sağlar. İhracat yapmayı daha fazla ciro yapmak için mi istiyorsunuz?
  • Daha fazla kâr?
    İhracat fazla ciro anlamına geldiği gibi ilave kâr anlamına da gelebilir. Türkiye’de düşük kâr marjı ile sattığınız ürünleri, yurt dışına daha yüksek marjlar ile satabilirsiniz. Tabi ki doğru dağıtım kanalı ve doğru müşteriyi bulduysanız. Bu konu da, sizi ihracat yapmaya itebilir.
  • Kapasite artırım/kullanım?
    Yapılacak ihracat sayesinde kapasite kullanım oranınızı artırabilir ve ürün başına birim maliyeti düşürebilirsiniz. Bu sayede hem verimliliğiniz artar hem de ürün başı kârlılığınız artabilir. Kapasiteniz dolu/doluya yakın ise ihracat talepleri sayesinde kapasitenizi artırmayı düşünebilirsiniz. Bu sayede satış hacminizi artırmanın yanı sıra istihdama da fayda sağlarsınız.
  • Döviz geliri?
    Firmaları ihracata yönelten bir diğer konu da döviz geliri elde etmeleri. Özellikle maliyet kalemleri arasında döviz girdileri var ise sağlayacakları döviz geliri sayesinde maruz kaldıkları kur riskini azaltabilirler. Döviz girdileri olmasa da sağlayacakları döviz geliri sayesinde kârlılıklarını artırmayı seçebilirler.
  • Gelişim?
    İhracata başlayan firmalarda gözlemlediğim bir konu da firmanın birkaç sene içinde farklı bir yere ulaştığı. Daha önce sadece ulusal pazarda rekabet eden firma, uluslararası arenaya (er meydanı) çıktığında kendini geliştirmeye “mecbur” kalıyor. Bunu ürün geliştirme, maliyet azaltma, pazarlama stratejilerini gözden geçirme alanlarında yapmak mümkün. İhracat sayesinde hem firma hem de çalışanlar kendilerini güncel tutmak zorunda kalıyorlar.

Belirtilen başlıklar ihracata başlamak için sebeplerden bazıları. Çok daha farklı sebepleri olan firmalar mutlaka olacaktır. Önemli olan “İhracat yapmak istiyorum” demeden önce NEDEN ihracat yapmak istediğini bulabilmek. İhracat yapmak istiyorsunuz. NE sorusunun cevabını bulmuşsunuz. NEDEN yapmak istediğinizi düşünmeniz gerekiyor ki bu sayede NASIL ihracat yapacağınızı da planlayabilesiniz.

Bol ve yüksek kârlı ihracatlar diliyorum.

Devamını oku